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首页  »  百会  »  如何通过“内疚”心理抓住熟客?

摘要: 让客户毫无保留地告诉你最真实的想法,不一定要和客户交朋友,但是一定要处成熟人~

俗话说:“熟人好说话,好办事。”


中国的人情社会是一个熟人社会,如果你要推销你的产品,首先就得推销自己,过“熟人关”。通过与客户良好沟通,让客户接受你,信任你,从而接受你的产品


在实际工作中,很多销售员习惯一和客户见面就开始讲产品,不管客户爱不爱听,最终的结果不仅是客户接受不了产品,反而产生厌烦感。连你自己都没有被客户接受,怎么可能让客户接受你的产品?


一、过熟人关的重要性和目的


(1)通过聊天,与客户建立良好的信任关系,让客户喜欢你、接受你。


在整个销售过程中,获取客户的信任是成功的基础,熟人关过得好与坏是产品卖出或卖不出的分界线。


(2)售前客户通过熟人关,目的是打消客户顾虑和戒备心理,增加信任感,从有目的聊天中获得我们需要的相关情报。


如:经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及客户在家使用的产品等等,从而为下一步销售作铺垫。


(3)售后客户通过熟人关,可以增进对客户的了解,与客户建立深厚感情,从而稳定售后客户,增加销售机会,为发展新客户打好基础。


二、过熟人关的步骤


(一)热情真诚地接待客户,让客户喜欢你


信任的前提来自好感,而好感的建立是自带亲和力,热情大方、真诚地服务于每个“上帝”。无论是售前还是售后,和客户成为熟人之前,首先要让客户在一定时间内喜欢上你


(二)赞美客户


陌生人之间消除亲疏感可以从赞美开始,没人会拒绝美誉,无论新老客户,赞美从来是交流不可或少的部分。当然,赞美客户是需要技巧的,首先要能把握准确、真实。夸奖客户要夸得真实,如:着装、发型、气质、心地善良、性格温柔、很会生活等等。


(三)与客户聊天,营造轻松氛围


1)聊家庭:


——您的小孩几岁了,在哪里读书?(了解家庭负担)


——您家住在哪个小区?在哪个位置呢?(家庭经济状况)


2)聊事业:


——王总,最近在哪高就呢?(单位决定收入)


——张总,最近在哪发财,这车是刚换不久吧?(进一步了解收入)


3)聊爱好、兴趣:


——平时您都喜欢打高尔夫球吗?我们店最近和城区一家高尔夫球有合作,有最低的年票呢?(金钱的分配方式)


——您这块表怎么看起怎么眼熟呢?好像在我朋友圈看到过,这好像是XX品牌?(消费层次)


注意:提问时要有技巧,不要让客户感到你在做调查,语气要委婉。


2、用开放式的提问,找到客户喜欢的话题。


当客户拒绝沟通时,我们可以提开放式问题,找到客户喜欢的话题。然后,投其所好地与其聊天,并且根据谈话的内容来不断调整话题,谈到客户感兴趣的话题,她自然会滔滔不绝了


例: ——王姐,如果说单位突然放假十天,你会怎样安排这十天的休息呢?(提开放式 问题,了解客户的兴趣、爱好。)


——我想我会去旅游。


——是吗?我也很喜欢旅游。(附和客户的观点)我正准备下月去***旅游,找不到顾问,王姐,你给我一个参考吧,去旅游都要准备哪些东西?


注意:在提开放式问题时不能千篇一律,必须根据客户的特点来提。


3、根据不同年龄段的客户群,分析她们喜欢聊天的内容。


1)20岁左右:喜欢时尚、新潮的东西。


喜欢讨论:时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。


2)30-40左右:处于上有老下有小的年龄阶段,生活中心是家庭和工作。


喜欢讨论:孩子、家人、工作压力等。


3)40-50左右:可能面临事业瓶颈,婚姻危机,家庭失和等一些问题。


喜欢讨论:孩子、生活、压力、健康等。


4)50-60左右:这年龄段的人临近退休或已退休,儿女成人,生活处于休闲惬意状态。


喜欢讨论:孙子、孩子、老年生活等等。


4、根据客户的个性作出正确的回应。


理智型:对自己要求很严格,着装一丝不苟,发型讲究。一般多是女强人、领导人物。这类客户非常注意细节,喜欢指导你。


正确回应:注意细节,并心存感激地接受意见


谨慎型:比较喜欢品牌的东西,切忌不要跟她争道理。


正确回应:不与之争执,多做示范


感性型:没有主见,喜欢听别人的赞美和恭维。


正确回应:给她赞美和敬佩。


通过这三步,我们基本可以了解到客户的真正需求,接下来就进入到推销售卖产品阶段了。


三、过熟人关技巧


(1)尊重客户隐私,回避客户缺点。


这是人与人沟通的基本礼数,每个人都有自己的私人空间,交谈时,注意客户的表情变化,随时调整话题。


(2)随时认同、契合客户的观点,与之产生共鸣。


物以类聚,人以群分。如果两个人之间对某种事物或事件具有相同或相似的态度,感情就容易产生共鸣,等客户与你产生共鸣时,你们之间无形的距离就已经消除了。


(3)学会倾听,做个好听众。


大部分的人都不喜欢听别人讲,而喜欢自己讲。当你认真地倾听时,他会觉得你很尊重他,从而产生高度的信任感。


四、警惕过熟人关易犯的错误


(1)与客户聊天时,天南海北地聊,最后却没过度到产品上。


(2) 面对老客户推荐过来的新客,直接就介绍产品,不过熟人关。


(3)不会察言观色,遇到客户敏感的话题,不会及时转移。


(4) 为过熟人关而过熟人关,聊天没有目的性。


(5) 认为售后客户不需要过熟人关。


“熟人”确切地说,就是基于某种原因打过交道,有一定关系却又不是十分密切的人人,不一定是朋友。销售员通过察言观色,语言探问了解客户的基本情况和真实需求,只是为了下一步推销产品做准备。而让客户毫无保留地告诉你真实的情况,不一定要和客户交朋友,但是一定要处成熟人


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